Tipps für Übernehmer einer Zahnarztpraxis
50% aller Unternehmensgründungen scheitern innerhalb der ersten 5 Jahre. Häufigste Ursache sind mangelnde kaufmännische Kenntnisse. Bei Zahnärzten ist der Prozentsatz deutlich geringer, da ein „Scheitern“ aufgrund niedriger Erträge hier nur selten zur Insolvenz führt. Im typischen Fall übernimmt der Zahnarzt in seinem Berufsleben „nur“ eine einzige Praxis. Hierbei sind zwangsläufig, wie bei jeder Unternehmensgründung, eine Vielzahl kaufmännischer Aufgabenstellungen zu bewältigen. Aus Mangel an Zeit und Information passiert es, dass Entscheidungen getroffen werden, die verbesserungswürdig sind. Ausgehend von einer Investition über mehrere hunderttausend Euro kann viel Einspar- und Optimierungspotential verloren gehen.
Folgende Sachverhalte sollten bedacht werden (es wird kein Anspruch auf Vollständigkeit erhoben. Die untenstehenden Punkte sind ein „Überflug“, der diverse weitere diskussionswürdige Aspekte und Facetten beinhaltet):
1) Grundlegendes:
Bauchentscheidungen sind zu vermeiden.
Suchen und beziehen Sie kompetente Fachleute in Ihre Entscheidungen mit ein. Achten Sie darauf, dass diese Personen umfassend über den Gesamtzusammenhang informiert werden, sonst kann der Rat zu einer Einzelentscheidung falsch sein.
Berücksichtigen Sie auch das jeweilige Kompetenzgebiet (Juristen, zahnärztliche Kollegen, Steuerberater) sowie Eigeninteressen (Banken, Versicherungen, Dental-Depot, Praxisveräußerer), welche eine unbefangene bzw. neutrale Sicht der Dinge erschweren.
2) Businessplan:
Er wird gerne nur halbherzig erstellt, weil die finanzierende Bank danach verlangt.
Der Businessplan ist ein wichtiges Instrument, durch das die eigenen Gedanken eine Struktur erhalten. Wichtiges kann von Unwichtigem getrennt werden, Lücken und kritische Sachverhalte werden offensichtlich. Anhand eines Businessplans kann ein Außenstehender sich einen Überblick verschaffen, Stärken und Schwächen erkennen und Ratschläge geben.
Der Businessplan an den Anfang und nicht ans Ende der Praxisübernahme.
3) Entscheidungsmatrix:
In kurzer Zeit viele komplexe Entscheidungen zu treffen ist eine Herausforderung.
Um eine möglichst große Zahl an relevanten Sachverhalten einzubeziehen sollte mit einer Entscheidungsmatrix gearbeitet werden.
Mit dieser Methode können Vor- und Nachteile gewichtet und mit Punktwerten versehen werden, wodurch der Entscheidungsprozess mehr Objektivität erhält. Ansonsten überstrahlen Einzelsachverhalte (z.B. gutes Design der Behandlungseinheit, niedriger Kaufpreis) andere wichtige Faktoren (z.B. problemlose, schnelle Reinigung), die für den Arbeitsalltag gegebenenfalls wichtiger auf nicht so offensichtlich sind.
4) Praxissuche:
Für die Suche nach einer Praxis muss entsprechend Zeit eingeplant werden. Ein bis zwei Jahre für Suche und Übernahmevorbereitungen sind realistisch.
Circa 7-10 Praxen sollten näher angeschaut und die drei interessantesten direkt miteinander verglichen werden (Entscheidungsmatrix). Schnäppchen oder Gelegenheiten sind ebenfalls mit Sorgfalt und ohne Zeitdruck zu prüfen. Viele Schnäppchen haben einen „Haken“, diesen gilt es zu suchen und zu berücksichtigen.
Bewertungskriterien können sein: Ertrag, Ausgewogenheit des Leistungsspektrums und des Patientenstammes, Lage, räumliche Präferenzen, Konkurrenzsituation, Bevölkerungsstruktur, uvm.)
5) Informations- und Angebotsbeschaffung:
Mehrere Monate vor dem Erwerb der Praxis sollten Gespräche mit Banken, Praxisausstattern, Versicherungen, Steuerberatern, Praxisberatern, etc. geführt werden. Wer um fünf vor Zwölf Kontakt aufnimmt, der hat wenig Spielraum für Angebotsvergleich und Preisverhandlung.
Faustregel: Je größer der Kostenblock, umso früher Informationen und Angebote beschaffen, bewerten und verhandeln.
Verkäufer sind hierbei, mit wenigen Ausnahmen, sympathische Menschen. Das gehört zu ihrem Beruf, ist aber kein Qualitätsmerkmal des angebotenen Produktes/Dienstleistung.
6) Praxiswertgutachten:
Kein Kauf ohne Gutachten. Die Daten, auf denen es basiert, sollten nicht älter als 12 Monate sein. Aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen sollten ebenso beiliegen wie Miet- und Arbeitsverträge, Wartungsverträge für Software, Telefon, etc.
Der Praxiswert ist nur ein Teil des Gutachtens. Benötigt wird eine Übersicht harter (z.B. Anzahl Zahnärzte je Einwohner) und weicher Faktoren (z.B. Patientenbindung durch vorhandenes Personal) von Praxis und Standort sowie aller spezifischen Besonderheiten. Hieraus können künftige Entwicklungs- und Ertragsmöglichkeiten abgeleitet werden.
Es versteht sich, dass der Verkäufer die Kosten für das Wertgutachten trägt.
Der Praxiswert dient zur Orientierung. Aktuell liegt der realisierte Kaufpreis häufig deutlich unter dem ermittelten Wert.
7) Kauf:
Zum Erwerb gehört die Verhandlung um Preis und Übernahmemodalitäten. Achten Sie auf ein gutes Verhältnis zum Abgeber, auch nach der Übergabe.
Verhandlungen sollten emotionslos, ohne Zeitdruck und nur mit sachlichen Argumenten geführt werden. Eine schriftliche Vorbereitung auf die Gespräche, inklusive Simulation aller Eventualitäten und Festlegung von KO-Kriterien ist hilfreich.
Im Rahmen der Modalitäten ist von einer „kalten Übernahme“ abzuraten. Alter und neuer Praxisinhaber sollten nach Möglichkeit einige Wochen gemeinsam arbeiten. Das sichert die reibungsfreie Fortsetzung des Praxisbetriebes.
Bezahlung für die in dieser Zeit geleistete ist zweitrangig. Es geht darum sich in praxisrelevante Arbeitsabläufe einzuarbeiten. Umbaumaßnahmen etc. können ebenfalls warten. Eine Praxis optimal umzubauen, in der man noch nicht gearbeitet hat, ist schwierig.
8) Neugründung:
Die perfekte Praxis gibt es nicht. Wer eine Praxis absolut nach seinen Wünschen gestalten möchte, der sollte lieber in Erwägung ziehen eine bestehende Praxis zu übernehmen und diese nach einiger Zeit umzubauen oder zu verlegen.
Ein Vergleich von Einnahmen und Ausgaben zwischen Übernehmer und Neugründer lässt Ersteren grundsätzlich besser abschneiden.
Zahnarztpraxen gehören zur Sorte „ertragreiches und günstig zu erwerbendes Unternehmen“. Eine gute Auswahl ermöglicht hohe Rendite und geringes Risiko.
Die Neugründung bedeutet vergleichbar hohes Risiko und lange Anlaufphase, mit zeitlich schwer eingrenzbarer Durststrecke.
9) Vertragsgestaltung:
Juristische Standardverträge sind bedenkenswerte Variante. Diese können in Eigenregie den Bedürfnissen der Vertragspartner angepasst werden. Stimmen beide Parteien überein, sollte ein auf Medizinrecht spezialisierter Jurist die abschließende Prüfung vornehmen.
Bei diesem Vorgehen kann der Wille der Vertragsparteien gut abgebildet werden.
Juristen können einen Kaufvertrag auch vollständig erstellen. Nicht selten wird hierfür ebenfalls ein Standardvertrag adaptiert. In Relation zum Gratisdownload auf den Webseiten der KBV ist das teuer. Zudem fällt die Individualisierung aus Zeit- und Kostengründen geringer aus. Im übrigen gibt es selten „wasserdichte“ Verträge.
10) Potential:
Der Betrieb einer Zahnarztpraxis hat große Erfolgsaussichten. Er kann allerdings nicht mehr – wie in früheren Jahren – als „Selbstläufer“ betrachtet werden.
Bei konsequenter Planung und Vorgehensweise sind Einsparungen und zukünftig generierbare Mehrerträge von 100´ Euro und darüber realistisch. Einen Teil hievon im Vorfeld in externe Beratung zu investieren kann sinnvoll sein und sollte gegebenenfalls im Businessplan Berücksichtigung finden.